EXW, FCA, FOB или DDP: какие условия поставки выбрать

7 октября 2026 · читать 4 минуты

МЭГ ЛогистикаТаможенное оформление и доставка грузов из Китая с 2022 года

Поставщик предлагает одну цену со склада и другую с доставкой. Разница выглядит небольшой, пока в счёте перевозчика не появляются погрузка, экспортное оформление и терминальные расходы. Условия поставки EXW, FCA, FOB и DDP помогают распределить эти обязанности. Для сравнения предложений понадобятся ещё адрес передачи груза и перечень включённых услуг.

По правилам Incoterms 2020 стороны договариваются, кто организует перевозку, оплачивает отдельные этапы и несёт риск утраты или повреждения товара. Правила не заменяют условия оплаты, требования к качеству и порядок перехода права собственности. Их прописывают в контракте отдельно. ICC объясняет назначение Incoterms и особенности EXW и DDP.

EXW: товар ждёт на складе продавца

Продавец предоставляет подготовленный товар в согласованном месте. По базовым правилам EXW погрузку на забирающую машину и экспортное оформление организует покупатель. Риск переходит, когда продавец предоставил товар в распоряжение покупателя в оговорённом месте.

Для закупщика это означает: цена со склада оставляет несколько задач за пределами предложения. Нужно выбрать исполнителя для подачи машины и экспортного оформления в Китае, проверить его возможности и согласовать подтверждение количества мест при передаче.

До аванса запросите отдельный расчёт этих операций. Если поставщик готов оформить экспорт и передать груз перевозчику, обсудите FCA с точным местом передачи.

FCA: договоритесь, где перевозчик получает груз

При FCA продавец выполняет экспортные формальности и передаёт товар перевозчику или другому лицу, которого назначил покупатель. Порядок погрузки зависит от места передачи. На территории продавца он загружает товар на транспорт покупателя. В другой согласованной точке продавец передаёт груз на своём транспорте готовым к выгрузке, её организует покупатель. Эти различия разбирает ICC в сравнении EXW и FCA.

Запись «FCA Китай» оставляет слишком много неопределённости. В контракте нужны адрес и точка передачи: например, склад поставщика или конкретный терминал. После этого можно проверить, включён ли подвоз туда в цену и с какого момента вы отвечаете за груз.

FOB: продавец передаёт товар на борту судна

FOB предназначен для морской перевозки и перевозки внутренним водным транспортом. Продавец доставляет груз на борт судна в согласованном порту отправления; в этой точке переходит риск. Основную перевозку организует покупатель. Морские правила Incoterms 2020 в библиотеке ICC.

У контейнерной отправки есть особенность: продавец часто передаёт контейнер на терминале до его погрузки на судно. Обсудите с логистом FCA, если фактическая передача происходит там. Так точка в договоре будет соответствовать операции, которую стороны могут подтвердить.

DDP: проверьте исполнителя импортного оформления

При DDP продавец отвечает за доставку в согласованное место назначения и импортные формальности, включая предусмотренные правилами пошлины и налоги. По базовым правилам разгрузку в месте назначения выполняет покупатель.

Одна надпись DDP в переписке не подтверждает законность ввоза и комплект документов. Попросите объяснить, кто выступит декларантом, на каком основании оформит товар и какие документы получит ваша компания. Возможности иностранного продавца выполнять импортные формальности стоит проверить заранее.

Формулировка «доставка до двери» без указания правила, места и состава расходов тоже требует расшифровки. Из неё нельзя вывести, включены ли таможенные платежи и оформление.

Сравните предложения до одного адреса

Возьмите один конечный склад и одинаковые параметры партии. Для каждого предложения выпишите стоимость товара и отдельно все операции, которые оплачиваете вы:

• погрузку и подвоз в стране отправления;
• экспортное оформление и основную перевозку;
• страхование, если оно предусмотрено вашей схемой;
• импортные платежи, оформление и расходы терминала;
• доставку на склад и разгрузку.

Проверьте валюту, срок действия ставки, вес и объём, по которым её посчитали. Если две стороны включили одну операцию в свои расчёты, попросите убрать повтор. Расходы после возможной задержки, например хранение, рассмотрите отдельным сценарием.

К цене поставщика прибавьте расходы покупателя на оставшуюся цепочку. Получите стоимость партии на выбранном складе. НДС учитывайте отдельно с бухгалтером: сумма к уплате и окончательная себестоимость зависят в том числе от права на вычет.

Что попросить у поставщика перед авансом

Отправьте ему короткий запрос: «Подтвердите правило Incoterms 2020, точный адрес передачи товара, включённые расходы, дату готовности и документы, которые передадите после отгрузки».

Затем сопоставьте ответ с контрактом и расчётом логиста. Расхождение лучше исправить, пока товар находится у продавца. Дату перехода риска также используйте при согласовании страхового покрытия.

В МЭГ можно прислать предложение поставщика, описание товара, вес, объём и адрес вашего склада. Сравним расходы по маршруту и обсудим сопровождение ВЭД под ключ. Отправить данные для расчёта.